가장 오랫동안 저희와 거래해 온 바이어에 대해 이야기하고 진정한 잠옷 제조업체와의 파트너십이 어떤 모습인지 설명할 때면 저는 항상 같은 숫자, 즉 7,000개라는 숫자부터 시작합니다.
2004년 그들이 저희에게 처음 주문했을 때의 규모가 바로 그 정도였습니다 . 남성 속옷 7가지 스타일, 스타일당 약 1,000개씩, 4가지 사이즈로 주문했죠. 20년이 넘는 세월이 흐른 지금, 그 고객은 남성 속옷, 남녀 잠옷, 아동 속옷 등 다양한 제품을 연간 수백만 개씩 납품하고 있습니다. 프렌드텍스와의 연간 거래액은 이제 수천만 달러 에 달합니다 . 그들은 저희 공장에서 가장 중요한 고객 중 하나가 되었습니다.
그 첫 만남이 있던 오후에는 그런 점을 전혀 예상할 수 없었습니다. 사실, 우리는 거의 거절할 뻔했죠.
구매자는 누구인가요?
저희 파트너는 칠레의 중고가 소매 체인 으로 자체 브랜드를 운영하고 있습니다. 전국에 오프라인 매장을 보유하고 있으며, 칠레 소비자들이 이전에는 유럽이나 미국 수입 브랜드에서만 볼 수 있었던 수준의 품질, 색상, 디자인을 제공하는 것으로 명성을 쌓았습니다.
우리가 처음 만났을 때, 그 체인점은 이미 사업을 시작했지만 여전히 초기 성장 단계에 있었습니다. 매장도 있었고, 브랜드 이름도 있었고, 성장하고 있었지만 아직 누구나 아는 이름은 아니었습니다. 그리고 결정적으로, 속옷은 그들이 만들거나 판매하는 품목이 아니었습니다 . 그들은 다른 의류로 유명했습니다. 속옷은 새로운 방향이었고, 우리는 그 방향으로 나아가는 최초의 시도에 함께했습니다.
우리의 만남: 2004년의 소개 없는 만남
소개는 이미 알고 지내던 사람을 통해 이루어졌습니다. 다른 브랜드에서 우리와 함께 일했던 바이어가 최근 이 칠레 체인으로 자리를 옮겼는데, 그녀가 연락을 해와서 미팅에 응해줄 수 있는지 물어봤습니다.
첫 번째 전화는 간단했습니다. "미팅에 오세요. 바이어가 속옷에 대해 물어볼 겁니다. 샘플을 가져오세요."
그건 일종의 블라인드 미팅 이었어요 . 양측 모두 이전에는 서로 거래한 적이 없었죠. 저는 관련 있을 만한 제품 샘플이 가득 담긴 큰 케이스를 가져갔습니다. 제가 도착하자 바이어는 가방을 열어 당시 가장 인기 있는 국제 속옷 브랜드 중 하나의 샘플들을 꺼냈습니다 . 클래식한 색상과 업계 사람이라면 누구나 알 만한 시그니처 허리띠 장식이 있는 브리프와 복서 브리프 서너 가지 스타일이었죠. 그녀는 샘플들을 테이블 위에 놓고 아주 단도직입적으로 물었습니다. "이런 제품 만들어 주실 수 있나요? 가격은 얼마인가요?"
이런 종류의 제품 견적은 처음 내봤습니다. 사양서조차 보지 못했죠. 그 자리에서 바로 견적을 냈습니다. 지금 생각해 보면 제가 제시한 가격은 실제 작업량보다 낮았습니다 . 그때는 작업량이 얼마나 될지 전혀 몰랐거든요.
첫 번째 주문: 7가지 스타일, 7,000개 제품, 그리고 의도적으로 감수한 손실
이후 발사 순서는 다음과 같이 구성되었습니다.
- 총 7가지 스타일 — 남성용 브리프와 복서 브리프가 혼합되어 있으며, 동일한 색상 계열에 어울리는 티셔츠 두 가지 스타일이 포함되어 있습니다.
- 스타일별로 약 1,000개, 4가지 사이즈로 구성되어 있습니다.
- 맞춤형 조임끈이 달린 천 파우치 속옷과 동일한 프린트로 제작되었으며, 구매처 팀에서 직접 디자인한 제품으로, 구매 고객에게 증정하는 사은품으로 제공될 예정입니다.
서류상으로는 작은 주문이었지만, 실제로는 악몽과 같았다.
구매자는 해외 유명 브랜드의 디자인을 원했습니다 . 허리 밴드, 시그니처 대비 스티치, 검정색과 흰색 바탕에 빨간색 테두리 장식 등 모든 색상 조합이 동일해야 했습니다. 하지만 일반 기계로는 그 스티치를 깔끔하게 구현할 수 없었습니다. 구매자가 원하는 마감을 얻기 위해 기술자들이 일반 봉제 후 모든 솔기를 수작업으로 마무리 해야 했습니다. 이 작업만으로도 제품 하나당 몇 시간씩 추가 시간이 소요되었습니다.
구매자가 주문 제작한 조임끈 파우치는 개당 약 2~3달러의 비용이 들었는데 , 그 가격대의 속옷이라면 포장 비용만 해도 제품 가격보다 비쌌습니다. 우리 생산 라인은 그 주문을 원하지 않았습니다. 수량이 적고, 사양이 생소했으며, 마진이 적고, 포장 작업에 많은 노동력이 필요했기 때문입니다.
우리는 손해를 감수하고라도 첫 번째 컨테이너를 선적했습니다. 선적하기도 전에 구매자를 잃는 것보다는 나았을 테니까요.
그러다 아주 사소해 보이지만 결과적으로 엄청나게 중요한 결정 중 하나가 내려졌습니다.
바이어 측의 포장 디자인은 아름다웠지만, 저희 가격대에는 맞지 않았습니다. 그래서 바이어 팀과 만나 디자인을 변경하는 방안을 제안했습니다. 맞춤형 조임끈 파우치 대신, 유니클로 매장에서 볼 수 있는 것과 같은 투명 비닐봉투에 인쇄된 뒷면을 사용하는 것이었습니다 . 새로운 포장재는 개당 약 0.50~0.60달러의 비용이 들었고 , 매장에서 보기에도 깔끔했으며, 충분한 마진을 확보하여 프로그램을 성공적으로 운영할 수 있었습니다.
구매자가 동의했습니다. 첫 번째 컨테이너가 선적되었습니다.
그 후 무슨 일이 일어났을까: 지역 히트작
이번 출시는 예상치 못한 결과를 가져왔습니다. 제품의 디자인, 색상, 실루엣 모두 칠레 소비자들이 이미 수입 해외 브랜드에서 프리미엄 가격으로 구매하고 있던 것과 일치했고, 게다가 해당 해외 브랜드가 그 가격대로 칠레 시장에 진출한 적이 없었기 때문에, 이 라인은 바이어의 매장에서 폭발적인 인기를 얻었습니다.
단 한 시즌 만에 남성 속옷 제품군은 바이어의 연간 판매 순위에서 모든 카테고리를 통틀어, 속옷뿐 아니라 매장 전체를 통틀어 가장 많이 팔리는 단일 SKU가 되었습니다. 바이어는 나중에 내부 제품 검토에서 속옷 카테고리가 중고가 의류 시장에서 해당 체인점을 유명하게 만든 카테고리로 거론되었다고 말했습니다.
우리가 거의 거절할 뻔했던 그 단 하나의 주문이 20년 관계의 토대가 되었습니다.
단일 카테고리에서 완벽한 잠옷 프로그램으로
속옷 프로그램이 시작이었지만, 남성용 잠옷으로 사업을 확장 하면서 우리는 단일 품목 공급업체에서 진정한 파트너로 거듭났습니다.
속옷이 성공을 거두자, 바이어는 다시 찾아와 "이제 남성용 잠옷 세트도 똑같이 만들어 보세요." 라고 말했습니다. 우리는 그렇게 했습니다. 저지, 와플, 코랄 플리스 소재로 만든 남성용 잠옷 라인 역시 큰 인기를 얻었습니다. 그 후로 브리프는 계속해서 성장해 나갔습니다.
- 여성용 잠옷 및 속옷 봄/여름과 가을/겨울용
- 아동용 속옷 및 잠옷
- 점점 더 커지는 비중 계절별 구매 사은품 및 선물 세트 상품 — 특별 포장 크리스마스, 아버지의 날, 어머니의 날여기에는 기념품용 틴케이스, 레진 피규어, 기타 작은 수집품들이 포함되며, 체인점은 이러한 제품들을 판촉 캠페인에 포함시켜 판매합니다.
초창기에 함께 개발했던 많은 제품들이 여전히 매 시즌 재주문되고 있습니다. 10년도 더 전에 출시했던 선물 세트 상품 중 일부는 지금도 매장에서 판매되고 있죠. 저희 경험상, 이처럼 꾸준한 재주문은 해당 제품이 소매점의 상품 구색에 실제로 자리를 잡았다는 가장 확실한 증거입니다.
우리가 지금 함께 일하는 방식
20년이 넘는 세월과 여러 제품 주기를 거치면서, 우리 파트너십의 흐름은 초창기와는 매우 달라졌습니다.
그 체인점은 빠르게 성장했습니다. 대략 2006년부터 2016년까지 매년 20~30% 씩 확장했죠 . 저희 주문량도 함께 증가했습니다. 프로모션 성수기에는 특정 스타일의 제품이 한 번에 100,000만 개씩 팔리기도 했습니다.
재정비 속도는 점차 빨라졌다.
- 첫 주문 후, 그들은 다시 돌아왔습니다. 반기.
- 몇 년 안에 그 길이는 다음과 같이 단축되었습니다. 분기별 1회.
- 오늘 그들은 주문을 합니다. 1~2개월마다.
주문 구성도 더 복잡해졌습니다. 여전히 대규모 시즌별 제품 출시를 진행하지만, 소량 생산 방식의 신속 대응 모델을 도입 했습니다 . 새로운 스타일을 테스트하거나 매장에 빠른 재고 보충이 필요할 때, 다음 분기별 출시까지 기다리지 않고 500개 또는 1,000개 단위로 주문할 수 있습니다. 이를 위해 저희는 원단을 미리 구매하여 자체 창고에 보관하고, 주문서를 받는 즉시 재단을 시작할 수 있도록 합니다. 고객은 지역 공급업체의 신속한 대응력을 누릴 수 있고, 저희는 장기적인 원단 공급 계약을 통해 생산 계획을 세울 수 있습니다.
디자인 방향은 공동으로 결정합니다. 구매팀이 디자인의 대부분을 주도하지만, 저희도 다음과 같은 부분에 기여합니다.
- 계절의 트렌드 프레젠테이션 색상, 원단, 실루엣에 관하여
- 새 소식 원단 및 마감 제안 다가오는 시즌을 위해
- 판촉 캠페인을 위한 패키징 및 선물 포장 컨셉
운영 측면에서 우리가 가장 자랑스럽게 생각하는 수치는 간단합니다.
- 정시 납품률 95% 이상 이 구매자의 경우, 전년 대비
- A 1차 통과 수율 구매자 측 품질보증팀이 저희에게 직접 "거의 100%"라고 표현한 것처럼, 재주문 시 전체 배치 재작업은 극히 드문 경우입니다.
구매자 모임의 한마디
제 기억에 남는 순간 중 하나는 계약서나 판매 실적이 아니라, 개인 메시지였습니다.
2022 년 10월 , 당시 구매팀의 일원이었지만 이후 회사를 떠나 가족과 함께 해외로 이주한 한 여성이 마드리드 에서 현재 구매팀의 누군가를 우연히 만났습니다 . 그들은 몇 차례 메시지를 주고받았고, 그녀는 제게 다음과 같은 편지를 보냈습니다.
"우리가 얘기하던데, 당신이 PJ에서 최고의 판매자예요."
"pj"는 그녀가 잠옷을 뜻하는 장난스러운 약어입니다 . 이 메시지는 오랜 동료 두 사람 사이의 개인적이고 즉흥적인 대화였지만, 이 바이어와 함께 일했던 사람들이 공통적으로 이야기하는 바를 잘 보여줍니다. 바로 우리가 첫 주문에 쏟았던 노력이 이 바이어가 여전히 기억하는 것이라는 점입니다.
다른 브랜드 소유주들이 이 이야기에서 얻을 수 있는 교훈은 무엇일까요?
이 이야기에는 단 하나의 공식이 있다고 생각하지 않습니다. 구매자, 시장, 제품은 특정 칠레 소매 체인에 따라 다릅니다. 하지만 몇 가지 공통적인 사항이 있으며, 이는 장기적인 제조 파트너를 평가하는 새로운 브랜드 소유자에게 제가 해주고 싶은 조언입니다.
- 첫 주문은 단순한 거래가 아니라, 당신이 어떤 사람인지 보여주는 샘플입니다. 첫 주문은 제조업체가 어려운 상황에 어떻게 대처하는지 보여주는 중요한 기회입니다. 출시 과정에서 어려움을 겪고도 손을 떼는 공장은 3년 후 배송 지연으로 인한 문제 해결에도 도움을 줄 가능성이 낮습니다.
- 포장 방식의 작은 변화가 프로그램의 성공을 구할 수 있습니다. 2달러짜리 맞춤형 파우치와 0.50달러짜리 비닐봉투는 구매자의 비용 명세서에서 완전히 다르게 보일 수 있습니다. 이러한 차이가 프로그램의 성패를 좌우할 수도 있습니다.
- 장기적인 파트너십은 한 명의 영웅적인 인물에 의존하는 것이 아니라, 서로의 호흡을 바탕으로 구축됩니다. "6개월에 한 번"에서 "1~2개월에 한 번"으로 바뀌는 데 10년 이상이 걸렸습니다. 각 단계는 양측 모두에게 작은 노력의 결과였습니다.
- 구매자를 위해 원단을 보관해 주세요. 소량 생산 및 빠른 대응이 소매업계의 새로운 표준이 되었습니다. 몇 달이 아닌 며칠 만에 500개 단위의 재주문을 납품할 수 있는 공장이 향후 10년간 구매자와의 관계를 주도할 것입니다.
- 구매팀을 떠난 사람들의 의견에 귀 기울여 보세요. 그들은 구매자의 공식 공급업체 평가표에 나와 있지 않은 내용을 비공식적으로 알려줄 것입니다.
마지막 메모
이 이야기는 오랫동안 하고 싶었던 이야기이지만, 오랜 파트너와 관련된 내용이라 이제야 공개하게 되었습니다. 관계 보호를 위해 이름, 매장 수, 정확한 수치는 모두 가명으로 처리했습니다.
만약 당신이 저와 비슷한 상황에 처한 브랜드 소유주라면, 즉 새로운 카테고리를 처음부터 구축하고, 첫 주문을 중요하게 여겨줄 제조 파트너를 찾고 있으며, 장기적인 로드맵에 투자할 의향이 있다면, 제게 연락해 주세요.
helen@friendtex.com.cn 으로 직접 연락 주세요 . 브랜드, 제품 카테고리, 그리고 다음 주문 계획에 대해 알려주시면 감사하겠습니다. 2004년처럼 미팅, 샘플 제공, 그리고 현실적인 계획에 대한 솔직한 대화를 통해 함께 이야기를 나눠보도록 하겠습니다.
— 헬렌, 프렌드텍스 공동 창립자
